ホームページで集客と販売を実現する具体的な方法

９０％のホームページが失敗する理由

先日の記事、「なぜあなたのホームページは成功しないのか？　その唯一の理由」で、なぜ90パーセントのホームページが失敗しているのか、その原因を紹介しました。

ホームページとは一言でいえば「ホームページの訪問者をお客さんに変える仕組み」なので、この目的を達成するには、「入り口」と「ゴール」をしっかり設計する必要があります。

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入り口　 →　 ホームページ（お客さんに変わってもらう）　 →　 ゴール（出口）

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しかしそれをよく考えずに「ホームページ」だけに注目して作ってしまうケースが非常に多いため、「見た目はきれいだけど、アクセスがない」、「アクセスはあるけど、問い合わせがない」といった「失敗するホームページ」が大量に生まれる、というのが記事の内容でした。

上図を具体的にすると次のようになります。

今回は私自身も実践している、「入り口」と「ゴール」でしなけばならない具体的な施策を紹介していきます。

【入り口】の施策（＝アクセス集め）

ホームページはまず誰かに見てもらう必要があります。

そしてその数は1人や2人ではなく、「多ければ多いほどいい」というのが、基本的にどのビジネスでも共通することです。

日本語で書かれた本やネット記事などのほぼ99パーセントは、アクセスを集める方法としてSEOを紹介しています。

SEOとは「検索エンジン最適化」と呼ばれるもので、Googleで検索した時になるべく上位に表示されるようにする対策を指します。

多くの人は、検索ランキングの最初だろうが20番目だろうが、自分のサービスに興味のある人は必ず見てくれると思っていますが、現実はそうではありません。

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• 検索ランキングの1位にあるホームページは、2位のホームページよりも約50パーセント多くクリックされる

• 検索ランキングの1位にあるホームページは、10位のホームページよりも10倍以上多くクリックされる

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こちらの調査結果が示すように、ランキングの上位にあればあるほど、アクセスが集まりやすい、つまり多くの人に見てもらえるのです。

そのためにSEOを専門とする事業者も山ほどおり、SEOは一つの独立した専門分野と化しています。

しかしここで注意があります。

SEOだけではうまくいかない理由

前述のように、ホームページを立ち上げた人向けに書かれた情報の99%で、「アクセスを集めるにはSEO対策をしましょう」と書かれています。

しかしそこでほとんど書かれていないことは、アクセス集める対策（集客対策）は「長期的施策」と「短期的施策」の二つに分けられ、このうちSEOは「長期的施策」であること、そして結果が出るまでに非常に時間がかかるということです。

多くの情報で、この部分は省略、もしくは軽く書かれているのは、それだけ「無料でできる（SEOは簡単な知識があれば0円でできます）」ということのメリットが大きく、「コツコツ頑張れば報われる」といった精神論が日本人に受け入れやすいのかもしれません。

しかしSEOは、適切な対策をしても効果が見えるまでに半年はかかります。

当然ここで、新規で事業を始めた人のうちのどれだけが、そんなに辛抱強く待っていられるのかという疑問が生まれます。

そのためアクセス集めには、短期的施策を組み合わせていくことが必須になります。

「入り口」対策1　広告

ホームページへのアクセスを短い期間で集めるには広告を打つことが有効です。

ここでいう広告とはテレビで見る広告ではなく、オンラインで見る広告、一般的に「ネット広告」と呼ばれるものです。

Facebookでも、インスタグラムでも、Lineでも、Twitterでも、ヤフーでも、どのサイト、どのアプリを見ても、広告は必ず表示されています。

これらが「ネット広告」と呼ばれるもので、IT企業の収入源はこれです。

広告を使ったことのない人からは、「一般の人でも広告を出せるの？」とよく聞かれますが、誰でも広告は打てます。

費用も、インスタグラムやFacebookなどでは1日100円から広告を出せるので、大きな予算は必要ありません。

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ネット広告を使うときに注意したいのは、広告を出したからといって結果がすぐに見えるわけではないことです。

上で書いたことと矛盾しているように聞こえると思いますが、ネット広告にも効果的なものとそうではないものがあり、どのようなものが効果的かを見分けるには、それ相応の知識と経験が必要になります。

ネット広告を専門とするビジネスは特に最近海外で流行っており、それらはSMMA（Social Media Marketing Agency）と呼ばれていますが、このように「ネット広告」だけで一つの事業になるほど専門化された分野なのです。

「入り口」対策2　SNS

アクセスを集めるための方法の2つ目はSNSです。

SNSとはインスタグラムやTwitterなどのことですが、これは短期的施策と長期的施策の中間にあたります。

それはSNSのアカウントもホームページのように育ててあげる必要があり、そこには当然時間がかかるためです。

しかし「SNS経由でホームページを訪問する」という人の数は軽視できず、アクセスの50%以上がインスタグラムから、というホームページも少なくありません。

またSNSには、ホームページにはないメリットもあります。

SNSという名前の正式名称、「ソーシャル・ネットワーク・サービス」という名が示すように、SNSの基本コンセプトは人々の交流を促すということなので、色々な人と手軽につながっていくことができます。

これまでにFacebookやインスタグラムを使ったことがない人には想像が難しいと思いますが、新しいSNSであるほど、見ず知らずの人との交流が発生しやすくなっています。

私は個人的にTwitterを10年ほど、Facebookを9年ほど、Instagramを2年ほど使っていますが、Instagramを使い始めて驚いたのは、見ず知らずの人にコンタクトをとる（and 向こうから連絡が来る）ことのハードルの低さです。

このようなハードルの低さは、後ほど触れる「ゴール対策」でも活きてきます。

「入り口」対策3　コンテンツ・マーケティング

「コンテンツ・マーケティング」とは、わかりやすく言えば「お役立ち情報を発信すること」です。

例えばカフェであれば「美味しい豆の見分け方」、「産地ごとの豆の味の違い」といったこと、家具屋であれば「床を傷つけずに家具を移動する方法」、医療関係であれば「目が痛い時の原因と対策」といったことになります。

私たちがネットで調べた時に表示される情報を、自分で作って発信していくイメージです。

当然無料でこれらの情報を無数の人々に提供していくことになりますが、そのメリットは何でしょうか？

まず1つ目はアクセスが集まることです。

これらの情報は、いわば「まきエサ」のようなもので、アクセスを集める原動力になります。

2つ目のメリットは、特定のテーマの情報について発信をし続けていると、検索ランキングの上位に表示されやすくなることです。

これは特に、上で触れたSEO対策で使われる手法で、SEO対策の根本部分は、「お役立ち情報を発信し続けてGoogleに専門サイトと認識してもらい、検索ランキングの上位に表示してもらう」ことを指します。

3つ目のメリットは、ホームページの訪問者から専門家として認識されやすくなることです。

ある一つの分野について発信し続けられることそれ自体が、その分野への理解が深いことを示すバロメーターになります。

さて、通常ホームページのコンテンツ・マーケティングには「ブログ」という書き物がよく使われますが、実際はなんでもありです。

そのため、例えば最初にブログという「文字」の形式でコンテンツを作っても、その後でそれをベースに「映像」として、または「音声」として発表することも可能です。

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• コンテンツを発表する形式の例

文字　 →　 ブログ

音声　 →　 ポッドキャスト

映像　 →　 動画

イメージ　 →　 インフォグラフィックなど

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「情報」と、それを入れる「容器」を分けて考えれば、一つのお役立ち情報をさまざまな「形式」で使い回すことができます。

私もインスタグラムで使っているコンテンツは、当サイトのブログ記事をベースに形式を変えて使いまわしているので、短い時間で新しいコンテンツを作れています。

【ゴール】の施策（＝訪問者をお客さんへと変える）

ここまで、ホームページへのアクセスを集める「入り口」の施策を紹介してきました。

ここからは、そのように集まったホームページの「訪問者」を「お客さん」に変えていく方法を紹介していきます。

「アクセスはあるけど売上につながらない」という問題

ネット情報や書籍などでは、上で紹介した「入り口」の対策、つまり集客の方法が数多く紹介されています。

しかしなぜか、「アクセスしてきた人にお客さんになってもらう」という、ビジネスで最も大切な部分を説明した情報は多くありません。

例えば、お土産屋さんを京都の大通りに開いて、毎日多くの観光客が店内に入ってきても、その誰も商品を買ってくれなかったら、商売として成り立ちません。

これはネット空間でいえば、「SEOやSNSを活用してアクセスは増えたけど、誰も問い合わせをしてこない」という状況と同じで、このようなホームページを私も数多く見てきました。

またかくいう当サイトも、同じ問題を抱えていました。

アクセスはあるけど、その全員がブログのお役立ち情報だけ見て去っていくという状況です。

ここに効く一番の対策は「敷居を下げる」ということです。

私たち自身の行動を考えてみればわかりますが、ホームページにアクセスしていきなり問い合せをしたり、購入をしたりといったアクションを取るのはまれです。

こういった行動が取れるのは、何らかの理由で問い合わせをする意思や購入する意欲が非常に高い場合、もしくはリアルで何らかのつながりがあった場合のみで、全体で見ればそういった人はごく少数になります。

大部分の人にとって、アクセスしてすぐに連絡フォームから問い合わせをしたり、購入したりというアクションを取るにはハードルが高すぎるので、このハードルを下げてあげる必要があります。

それが以下で紹介していく方法で、これによってホームページの「訪問者」を「お客さん」に変えていきます。

「ゴール」対策1　SNSのDMを活用

最初に使いたいのはSNSのDMです。

今ではSNSの発展で、ホームページの連絡フォームからコンタクトを取る方法や、Eメールを使う方法は、特に若い人にとってハードルが高いものになっています。

そのため連絡を受け付ける窓口として、ホームページの連絡フォームだけでなくSNSのアカウントも用意して、そちらからも受け付けることで、連絡することの心理的ハードルを下げます。

もちろんこれは「連絡を受ける」というインバウンドな営業方法だけなく、「こちらから連絡をする」というアウトリーチの営業方法でも活用できます。

インスタグラムのDMを営業として使う方法は、日本でも徐々に認知され始めてきました。

「ゴール」対策2　大小のフォームを複数設置する

ほとんどのホームページで、連絡フォームは一つだけです。

しかしフォームをホームページの各所に設置してあげれば、それだけ訪問者の目に触れやすくなり、かつページを移動することなくフォームへの入力ができるので、ハードルを下げることにつながります。

当サイトでも、すべてのブログ記事の下のような連絡フォーム、そしてインスタグラムのDMを促すボタンが設置されています。

このように何らかのアクションをうながすものをCTA（Call To Action）といいますが、CTAがない、もしくは数が少なすぎるホームページは、実はよく見かけます。

「ゴール」対策3　無料ダウンロードの活用

これは中・長期的施策です。

お役立ち情報をまとめたPDFや動画などを、ホームページから無料でダウンロードできるようします。

ここで注意したいのは、これらのPDFや動画をメールアドレスとの交換でダウンロードできるようにすることです。

こうすることで、こちら側はホームページ訪問者のメールアドレス、つまり連絡先を入手できます。

私たちのメールボックスに毎日、大量のメールが送られてきているのからわかるように、今でもメールを使ったメルマガは広く活用されています。

提供してもらったメールアドレスに週1回、2回、お役立ち情報を届けていくことで、信頼を醸成し、距離を縮めていくのです。

これはマーケティングの世界でよく使われる、下図のような購買行動を起こすまでのプロセス（カスタマージャーニー）に沿ったアプローチといえます。

なお、ここで提供する「お役立ち情報」は、ある程度内容の詰まったもの、ブログなどで発表しているものよりも濃い内容のコンテンツを提供するようにしましょう。

サイト訪問者はメールアドレスを提供してくれているので、無料とはいえ、それに見合う価値をこちらも提供する必要があるからです。

数年前は、これを推し進めて、ホワイトペーパーや電子書籍といった50ページ、時には100ページ以上ある、非常に濃い内容のものを提供しているケースがありましたが、この2022年にそんなものを提供しても読まれることはなく、そこには作り手のエゴしか見えないので、内容の濃さを保ちながらも、短く簡潔なものにまとめるようにしましょう。

Sales are EVERYTHING

以上、アクセスを増やしてゴールにつなげるという、私自身も実践しているホームページを成功に導くための方法を紹介してきました。

各対策はさらに細かくブレークダウンできますが、全体のロードマップは当記事で紹介したものになります。

最後に書き加えたいのは、「Sales are EVERYTHING」ということです。

どのような事業も売上、つまりセールスがないと続けていくことはできません。

当記事で紹介してきたことはどれも重要ですが、すべてに忠実に従わなくても売上は出ますし、また売上が出れば、それがその人の事業にとってのより正しい方法論となります。

このようなことを書くのは、実際に私自身が売上につながらないことに多くの時間を費やしてきたからです。

それは例えば、ホームページのある部分の色使いであったり、イメージであったり、文章の言い回しであったり、画像最適化であったり、SEO対策であったり、スピードであったりを改善してみるといったことです。

そういったものは実は自己満足以外の何物でもなく、それらを変えたからといって何か違った結果が起きることはありませんでした。

そしてこういう状況に陥っているのは私だけなく、実に多くの人が同じように時間を無駄にしています。

大切なことは、それらの「重要性の低い」事柄に割く時間は全体の10%ほどにし、90%の時間は、実際に売上へとつながる行動をしていくことです。

これはいわゆる「アウトリーチ」と呼ばれるもので、このことについてはまた別の機会に書いていきます。